Augmenter ses tarifs freelance : petit guide pratique

Si tu es freelance, tu as sûrement déjà eu ce moment où tu te demandes si ton tarif est toujours juste. Pas juste pour ton client, mais juste pour toi. Et si tu tombes sur cet article, c'est que la réponse tient en trois lettres et comporte un O : NON.

Mais pas de panique, on va décortiquer ensemble les raisons pour lesquelles augmenter ses tarifs en tant que freelance n’est pas une trahison pour tes clients, comment le faire avec panache, et surtout comment te préparer à ce cap important. Parce que oui, ça peut foutre un peu les chocottes. Mais promis, c’est un passage quasi-obligé pour survivre (et s’épanouir) en tant qu’indépendant ou indépendante.

Pourquoi vouloir augmenter ses tarifs ? (Spoiler : parce que tu le mérites)

L'inflation, cette invitée surprise pas invitée à la base

Depuis quelques années, les prix flambent. Toi aussi, tu le vois sur ton panier de courses et tes factures d’électricité. Ton TJM (tarif journalier moyen), lui, est resté coincé à 2021. Si tu n’augmentes pas tes prix, tu perds de l’argent chaque année. Tu ne “stagnes” pas : tu recules.

Et est-ce qu'on aime reculer et travailler autant pour gagner moins ? Vraiment pas du tout !

Ton expertise a évolué

Tu n’es plus le ou la même freelance qu’à tes débuts. Tu bosses plus vite, mieux, avec plus de recul, tu as une vision stratégique, tu gères mieux tes clients, ton offre est carrée, ta notoriété a certainement grandit, tu es presque une star locale. Bref, tu apportes plus de valeur. Et la valeur, ça se paie.

Tu veux mieux choisir tes missions

Augmenter tes tarifs, c’est aussi un moyen de faire le tri. Moins de clients relous, plus de projets alignés. Moins de temps passé à courir, plus de temps pour créer, te former, ou juste respirer. L'équation est simple. Mais mettre cette résolution banale sur le papier en place, c'est en fait franchement pas simple.

Le vrai sujet : pourquoi est-ce si difficile ?

La peur de ne plus être choisi

C’est LA peur n°1 : “Et si mes clients refusaient de rester mes clients si je leur demande de payer plus ?”. Oui, certains diront non. Et c’est tant mieux. Parce que ceux qui ne voient pas la valeur de ton travail ne sont pas tes clients idéaux.

Évidemment, si tu bosses pour pas (assez) cher pour un projet qui te tient réellement à cœur, que tu sais que le client n'aura jamais les moyens de payer plus, mais que cette mission ne te prend pas beaucoup de temps et t'apporte beaucoup de joie, tu peux garder. À toi de faire le tri. On n'impose rien ici hein.

Le syndrome de l’imposteur en embuscade

“Est-ce que je vaux vraiment ce prix-là ?”. C’est humain de douter. Mais si tu attendais d’avoir 100 % de certitudes, tu ne bougerais jamais. Commence par te poser cette question : si un collègue avec ton niveau d’expérience me demandait conseil, quel tarif lui recommanderais-tu ? Tu verras, tu es souvent plus bienveillante avec les autres qu’avec toi-même.

L'attachement émotionnel à ses premiers clients

“Je ne peux pas leur faire ça, ils m'ont fait confiance au début !”. Oui, c’est touchant. Mais ce n’est pas une raison pour brader ton avenir. Ils t’ont choisi à un moment M. Ton évolution est normale, et eux aussi évoluent. Tu n’es pas leur assistant personnel bénévole.

Les premiers clients, on les aime, on les remercie, mais leur gratitude n'est pas une devise reconnue dans les magasins. Alors on a le droit d'augmenter ses tarifs freelance, même un peu, progressivement, toujours en expliquant, avec pédagogie et bienveillance.

Quand est-ce le bon moment pour augmenter ses tarifs ?

Est-ce que le moment parfait existe ?

Comme pour dire "je t'aime", lancer un podcast ou sauter à l’élastique, tu peux toujours trouver une bonne raison d’attendre. Il y a pourtant moult signaux qui ne trompent pas :

• Ton planning est plein à craquer

• Tu refuses des missions intéressantes faute de temps

• Ton chiffre d'affaires n'évolue pas depuis plusieurs mois

• Tu ressens un déséquilibre entre ton implication et ta rémunération

• Tu as envie d’un nouveau souffle pro

Si tu coches au moins trois cases, bingo, c’est le moment. Si tu coches cinq cases, c'est maintenant tout de suite. Lis la suite pour savoir comment faire, et avec panache.

Comment fixer ton nouveau tarif ?

Analyse ton ancien modèle

Avant de foncer tête baissée, regarde froidement la réalité :

• Combien d’heures travailles-tu par semaine ?

• Quel est ton revenu net actuel ?

• Quels sont les revenus générés par tes différentes offres ?

• Quels sont tes frais ?

• Quel est ton taux de charge horaire réel (en incluant l’administratif, la prospection, la compta…) ?

C’est souvent un électrochoc. Tu réalises que ton TJM effectif est bien plus bas que prévu. Ce premier état des lieux te donne une base saine pour construire la suite. Et à présent, tu as pleinement réalisé qu'il était temps de gagner de la moula, pour de vrai.

Observe le marché

Tu n’es pas obligé de t’aligner bêtement et simplement sur les prix de tes concurrents ou confrères, mais c’est bien de savoir où tu te situes. Parle à d’autres freelances (dans des communautés, des forums, sur LinkedIn), regarde les grilles tarifaires des syndicats ou collectifs pro.

Sur Malt (site que tu connais certainement comme ta poche) les données des profils sont mises en communs pour faire des baromètres de tarifs freelances. Tu peux filtrer en fonction du secteur d'activité, des zones géographiques, et de l'ancienneté. Pratique !

L'idée n'est bien évidemment pas de te calquer sur le tarif moyen freelance affiché pour ton métier, mais d'avoir une idée d'où tu te situes et de voir grosso modo ce que font tes pairs. Essaie de t'aligner ou de te rapprocher de ce TJM, mais garde en tête que ton tarif reflète ta valeur, ton positionnement et ton mode de vie, pas celui de ton voisin.

Pense "valeur" plutôt que "temps"

Et si tu changeais de lunettes ? Plutôt que de penser en heures ou en journées, demande-toi :

• Combien ce travail rapporte-t-il à ton client ?

• Quelle tranquillité d’esprit lui apportes-tu ?

• Est-ce que c'est une mission urgente pour hier ?

Prenons l'exemple des tatoueurs. Ils pratiquent tous un prix minimum pour les petits tatouages. Ces prestations sont souvent importantes pour les clients et demandent une petite préparation, de l'implication et un peu de matos au tatoueur, même si le tatouage ne dure en lui-même que 5 minutes chrono. Eh bien là, c'est un peu la même chose. Une prestation express qui sauve un lancement produit ou une action magique mise en place en quelques clics, mais qui double la visibilité d’un site, ça vaut plus que 50€, non ?

Tableau, test and learn

Essaie de dresser une liste avec des bases comme : le prix en dessous duquel tu ne peux ABSOLUMENT pas vendre (car c'est ridicule), le TJM d'une prestation lambda, le prix d'une mission urgentissime, les actions à forte valeur ajoutée, etc.

Ensuite, tu crées un joli tableau que tu mettras à jour avec tous les tests que tu vas faire. Sois agile, fais du "test & learn" ("essayer & apprendre" pour les franco-françois). Tu vas voir que des tendances et des modèles vont sortir facilement, tu vas pouvoir préciser et voir si tes augmentations progressives sont suffisantes (ou pas).

Comment annoncer l’augmentation à tes clients ?

1. Préviens à l’avance

Le respect, c’est de ne pas les prendre de court. Tu ne peux pas leur envoyer une facture augmentée pour la même prestation sans avoir expliqué ta démarche. Annonce ton augmentation de tarif au moins un mois à l’avance, par mail ou lors d’un point. Tu peux dire quelque chose comme :

“À partir de telle date, mes tarifs évolueront pour mieux refléter la qualité et l’expertise que je mets dans chaque mission. Le nouveau tarif sera de "montant de l'oseille". Bien entendu, je reste disponible pour en discuter.”

2. Reste simple et factuel

Pas besoin de te justifier pendant trois paragraphes. Tu es une entreprise. Les entreprises ajustent leurs tarifs. C’est normal.

3. Prévois une offre de transition

Tu veux garder un client fidèle mais tu sens qu’une augmentation trop brutale peut coincer ? Propose une montée progressive ou une offre spéciale fidélité sur 3 mois. Mais ne brade pas, et surtout fixe une limite claire dans le temps.

Et si un client dit non ?

Retiens-toi de paniquer

Un “non” à un tarif ne signifie pas un “non” à ta valeur. Il peut juste vouloir dire : “Je ne peux pas/veux pas me le permettre en ce moment.” C’est leur réalité, pas la tienne.

Et si on positive (c'est diablement important), ce non te libère du temps que tu vas pouvoir consacrer à un oui au tarif augmenté.

Explore des solutions alternatives

Si vraiment, c'est un client que tu veux garder, tu peux proposer des missions moins élaborées pour le tarif habituel, comme :

• Moins de livrables (on livre 3 textes au lieu de 4 par mois)

• Une formation plutôt qu’un accompagnement long terme

• Un forfait adapté : temps de temps à dépenser sur telle période (les sollicitations seront sûrement moins fréquentes)

• Une fin de collaboration en douceur, en recommandant un de tes pairs.

D'ailleurs, en arrivant chez un confrère (qui a déjà augmenté ses tarifs et qui dont se retrouve plus cher), ton client va peut-être se rendre compte qu'en fait ce que tu lui demandais était très correct en termes de coût.

Bonus : astuces pour que ça se passe bien

Crée un support visuel

Une grille claire, un portfolio réactualisé ou une nouvelle page de services bien fichue, ça donne de la légitimité à ton nouveau positionnement. Le client voit que tu ne fais pas que changer un chiffre, tu montes d’un cran. Et la pillule passe toujours mieux quand un truc est beau et chiadé.

Répète ton nouveau tarif devant le miroir

Prends-toi pour Vincent Cassel dans la haine et parle à ton miroir. Tu ris ? Essaie. Dire “mon tarif est de 750 €” sans bégayer, sans justifier, c’est un vrai exercice de confiance. Répète, incarne, affirme. Le tarif, c’est aussi une posture.

Prends-le comme un test de positionnement

Tu vas voir qui est aligné avec ta valeur et qui ne l’est pas. Comme dit plus haut, l'augmentation de ses tarifs quand on est indépendant, c’est un filtre naturel. Oui, tu peux avoir une petite baisse de chiffre d’affaires au début. Mais souvent, tu gagnes mieux avec moins de clients. Et beaucoup plus de sérénité.

Augmenter ses tarifs, c'est plus qu’un chiffre finalement, c'est un cap

Augmenter ses tarifs, c’est bien plus qu’une opération comptable. C’est une déclaration à soi-même : “Je mérite mieux. Je choisis d’évoluer. Je veux un business qui me soutienne, pas qui m’épuise.” Il est d'ailleurs grandement possible que cette reflexion sur ton TJM arrive pour le cap des deux ans de ton indépendance. CQFD.

On est d'accord, ce n’est pas facile. Mais c’est un acte de respect. Pour ton travail. Pour ton énergie. Pour le ou la freelance badass que tu es devenu(e).

Allez, souffle un bon coup, prends ton carnet, et fais les calculs. Tu vas voir, tu n’as pas besoin d’en faire des tonnes pour que ça fonctionne. Tu as juste besoin d'assumer ta juste valeur.

Cœur.